貿易と通関の今昔～繊維商社アパレル貿易の舞台裏～ 2
こんにちは！
このシリーズでは、繊維商社やアパレル貿易にまつわる話を、分かりやすくお届けします。
「商社の営業って何してるの？」「貿易事務って実際どうなの？」そんな疑問にお答えしながら、業界の昔と今、現場のリアルな体験を語っていきます。
初めての方でも楽しめる内容にしていきますので、ぜひ気軽に読んでみてくださいね！
前回より引き続いて、1990年代の繊維貿易に関して紹介させて頂きます。
はじめに： 1990年代の繊維貿易とは？商社の役割と背景を振り返る
1990年代は衣料品の輸入率が急上昇し、中国が主要な生産地として台頭した時代。商社の役割も生産から企画・デザイン、生産管理へと進化し、業務は個人商店的なスタイルから組織化へと移行していきました。
トピック１： 1990年当時の営業スタイル
営業は、価格交渉、生産管理、検品まで一人で行う個人商店的な働き方が主流でした。一方で、現在はチーム制が主流となり、マージンや利益率の透明性も高まっています。当時の営業スタイルには良し悪しがありました。
トピック２： 貿易公司とは？その商社としての役割と重要性
貿易公司は中国側の商社のような存在で、素材手配や品質管理、輸出業務を担当。商社が信頼できる仕入先を持つことが、安定した取引の鍵でした。当時は上海や天津の貿易公司が筆者にとって重要なパートナーでした。
トピック3： 1990年代当時の流通経路
流通は、生産工場→貿易公司→商社→アパレルメーカー→小売店と明確な分業制。各業者がそれぞれの役割を果たし、利益を分け合う形態でした。現在のような小売店主導のダイレクトな流通スタイルはまだ存在しませんでした。
まとめ：1990年代から2000年代へ
2000年代以降、デフレやコスト圧力で流通経路は大きく変化。商社や貿易公司の役割も変わり、中抜きが進む一方で、より効率的な形態が確立されました。この変化の背景や詳細は次回の記事で掘り下げていきます。
はじめに： 1990年代の繊維貿易とは？商社の役割と背景を振り返る
中国の存在感
前回書かせて頂いた通り、1990年代は衣料品が急激に国産から外国産に変わった時期であります。1992年50％程度だった、輸入品の割合がその後10年で90％以上にまで上昇。その中でも、生産地として中国の存在感が急激に大きくなった時期でもあります。
個人商店スタイル
1990年代当時、筆者は名古屋地区でベビー子供服の営業担当を商社でやって居りました。その当時の仕事のやり方としては、今の様に客先毎、もしくはアイテム毎でチームを組み、個人の役割を決めて、組織的に営業するスタイルでは無く、完全に営業一人で完結する個人商店の様な感じでした。そのため、一部では組織的にやる部隊も出始めていましたが、少なくとも私が所属した名古屋の部隊は完全な個人商店スタイルでした。
それは、良い面と悪い面の両方があったとは思います。 つまり、商社の機能も生産だけでなく、企画・デザインをする様になったり、より高度な生産管理を必要となりました。さらに、専門の生産管理を配置など、徐々に組織、チームで仕事をする流れが主流となり、現在は組織、チームでするのが当たり前になって居ると思います。
トピック１： 1990年当時の営業スタイル
新人の営業
私が新人としてベビー子供服の営業をしていた当時は、多くの先輩が個人商店の様に客先との商売をして居り、客先に行き仕事を取る営業の仕事は当然として、生産進捗の管理や、そして現地での製品の検品、問題があれば問題解決の為の事後処理、、、等々と云った事を一人で完結してやって居た記憶があります。
もちろん、私は新人だったので都度上司や先輩に相談しながらしておりましたが、、、
ちなみに、売上や仕入れの処理を行う事務の女性、貿易関係の書類、契約書作成・ＬＣの手配を行う貿易実務の担当、手配等、輸入・通関・客先への配送の段取りをする物流担当は、全営業マンのフォローをする専門の人が居てやってくれていました。
価格交渉と利益
営業マンにとって一番重要な売り買いの価格交渉に関しても、現在は、客先との協議の上で商社マージンを予め決め、一つ一つの製品に対してＵＳ＄の原価を開示する様な形での取引（掛け率商売とか言ってました）が主流となりつつあります。
しかし、当時は客先や仕入先との売買の値決め交渉、客先との関係構築も含めてかなりの部分を担当営業マンが独りで行って居ました。
形式上は上席者に拠る決済はありましたが、あくまでも形式的な感じでした。それでも、半期や、年間通期での利益さえそれなりに確保して居れば問題ありませんでした。その詳細は、製品ごとに利益率は大きく異なり、大きく儲かる製品もあれば、殆ど儲けの無い製品（時には赤字）もありましたが、何とか通期での予算達成で帳尻を合わす感じでした。
/
ザ・営業マン
その為、営業マンの実力によって物凄く儲けるスーパー営業マンがいる一方で、全然儲けられない駄目営業マンも居ました。私もその駄目営業マンの一人でしたが・・・
当時の私の同僚で、 60歳前後だった“ザ・営業マン”みたいな人が居たのですが、、、
その人は、ともかく客先に行ってオーダーを取って来るのが最大にして唯一（唯一は言い過ぎか…）の業務だった様に思います。
後は、それを馴染みの仕入先である、中国の貿易公司に丸投げ（依頼）、貿易公司の担当者に電話して、「お客さんの希望単価は○○ドルだからちゃんと併せてね～」とか、「納期は遅れたら駄目だよ～」 とか言っていれば、客先の希望単価に近い製品が、それなりの納期で出来あがって来ていっちょあがり！！ そんな感じの営業マンが居ました。
ただ、その人はほぼ毎日客先と酒を飲んで関係を作っていました。また同時に、客先から依頼されたオーダーをそれなりの単価と納期で生産する事の出来る優秀な貿易公司とも、良い関係を作っていました。その人が言えば、中国側も何とか価格も、納期も併せて来ていたのを覚えて居ます。
トピック２： 貿易公司とは？ その商社としての役割と重要性
中国の仕入先
新入社員の頃、何度も言われて居たのが、「利は元にあり」です。
これは、我々商社にとって、客先との安定した取引の為には、それを可能にする安定した仕入先を持つ事、そしてその仕入先を大切にする事がとても重要である、と云う事です。
先ほど紹介した当時の同僚の “ザ・営業マン” の人も、客先から言われた厳しい納期や、単価のオーダーを何とか対応してくれる中国側の仕入先があってこそ、営業に特化して、受注を取る事に専念出来たのだと思います。当時の優秀な営業マンには、必ずと言って良いほど信頼の出来る仕入先がありました。
そう言った意味で言うと、当時の中国の貿易公司は、我々商社の取引に於いて正に必要不可欠な存在でした。
貿易公司の商社機能
貿易公司を一言で説明すると日本側の商社の様な存在と言えます。貿易権を持ち、色々な製品アイテムの生産背景を持ち、素材の手配、納期管理、品質管理、輸入決済…等々、日本で商社がしている事の中国側の担当と言った感じである。その生産背景は、自社の工場と云うよりは、むしろ協力工場と云ったもので貿易公司の資本が入って居る場合もあれば、無い場合もあります。つまり、資本関係が無い場合は、貿易公司の工場に対する影響力も当然無い為に品質の問題、納期の問題等のリスクも高くなるので注意が必要です。これに関しての失敗談もあるのですが、話が長くなるので、また別の機会にします。
貿易公司の取引形態
商社は、日本側で様々なアパレルメーカーとのパイプを持ち色々なオーダーを集める。一方、貿易公司は、中国側で日本から受けたオーダーを自身の様々な生産背景の各工場に状況に応じて割り振って生産をする。当時の取引に於いては、商社と貿易公司の役割が明確であり、シンプルな取引形態であった様に思います。
筆者の取引が多かった貿易公司は、上海と、天津にある貿易公司で、難易度の高い製品は上海の貿易公司、比較的簡単だが価格が厳しい製品は天津にある貿易公司に生産依頼して居りました。
両貿易公司ともホルマリン規制に理解があり、それ対応の製品を製造可能だった事も取引が増えた要因です。その当時は、ホルマリン対応の必要なベビー服の受注を断ったり、ホルマリン対応すると言いながら、実際は何もしないで生産する仕入先が多かったのも事実です。
こぼれ話
余談ですが、、、
始めて天津に海外出張行った時、食事で何が食べたいか？ と聞かれ、若かりし著者は天津飯をリクエストしました。日本の中華料理で天津飯を良く食べていた事もあり、勝手に天津飯は天津名物だろうと思って居たのです。ご存じの様に、天津飯は日本の中華料理店だけにある和製中華料理なので、そんなメニューなど本場中国の中華料理店にはありませんでした。
「それは料理では無く、ドラゴンボールに出て来る、 目が三つある人 の事です。」 と、冷たく言われたのを今更ながら思い出しました。
トピック3： 1990年代当時のアパレル流通経路
アパレルにコスト圧力
1990年代の繊維貿易を振り返ると
バブルが弾け、アパレル品に関してもコストが求められる時代が到来しました。それに伴い、より安い製品を生産する為に海外からの輸入比率を急速に拡大させます。その中で、よりコストの安い製品を大量に生産出来る生産基地としての中国の役割は、一段と存在感を高めて行きました。
アパレルの流通
そして、当時は流通経路に出て来る各社の役割分担が明確で、シンプルだったと思います。
川上から順に、 生産工場→貿易公司→商社→アパレルメーカー→小売店（量販店・専門店）
と云う流れです。全てこれだったとまでは言い切れませんが、この流れが主流であった事は間違い無いと思います。
生産地に於いて
生産工場は、必要な人員を雇用して製品の裁断・縫製を行い製品を生産する。
貿易公司は、オーダーの受注窓口となり、生産工場へ生産依頼。生産に必要な素材、副資材の手配や、品質・納期管理、最終的には輸出等の物流も行う。
日本側に於いて
小売店（量販店・専門店）は、消費者への店頭での販売を行い。
アパレルメーカーは、消費者の嗜好にあった自社ブランド製品を企画・デザイン、それと同時にその製品を各量販店に販売する為の営業活動も行う。また、小売店がより販売に特化出来る様に在庫管理までも行う。
商社は、アパレルメーカーから受注したオーダーを、その製品が得意な貿易公司に発注し生産管理、納期管理し輸入して日本の客先の倉庫まで届ける。
流通の役割分担
今の様に、小売店が自社ブランド品を自ら企画しそれを直接工場に発注する時代が来るようになるとは、当時の私にはまったく想像できませんでした。
さらに、マーケットの求める値段も、今よりも厳しいものでは無かった事もあり、工場、貿易公司、商社、アパレルメーカー、小売店がそれぞれの役割を持ち、その中で利益を分け合う流通形態だったと思います。
まとめ： 商社の1990年代から2000年代へ
輸入浸透率
2000年代以降も、1990年代同様に衣料品の輸入に依存する割合（輸入浸透率）は緩やかに上昇を続け、更に中国からの輸入割合も同様に伸び続けて行きます。ただ、一方で1990年代の繊維貿易の中身や、流通経路からは変化が出始める事となります。
それは、長引くデフレ環境下で、より低コストで製品を作る事が求められ、どんどん流通経路が省略されたり、中抜きされて行ったのだと思います。その変化は、いきなり変化すると云うか、少しずつ、商社が企画機能を持ち小売りに直接売りに行ったり、アパレルメーカーが商社を通さず、貿易公司に発注する様になったりと、少しずつ時間を掛けて変化して行ったのです、、、
その過程の中で色々な失敗もあり、また無駄な部分を削り落としながら、今の形態に行きついたのだと思います。
それらは、次回以降の記事で詳しく記載して行く様にします。
レコメンド
このシリーズ「 貿易と通関の今昔～繊維商社アパレル貿易の舞台裏 」をお読み頂いた方には、「 商社で働く！アパレル貿易と通関の現場のリアル 」もオススメです。商社のお仕事を紹介していますので、併せてお楽しみください。
◇製作協力
株式会社JJコーポレーション 吉田修さん